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知酷全案董事长孙茂林:短视频教育如何赋能品牌方 中国社交新商
发布日期:2019-09-15 20:34   来源:未知   阅读:

  内容来源:2019年9月5-6日,中国社交新商业大会城市论坛广州站在广州举行,本次论坛共有两日,议题分别为社群团购全球供应链峰会与直播+短视频内容营销峰会。本文内容由见微评论整理发布。

  人类在经历了结绳记事、刻书传道、报刊传播、电讯传递、电视直播、网络互动之后进入一个崭新的新商业时代。

  那么,在新商业时代下,过往遵循的那些营销规则和方法是否依然适用呢?是否有新的营销之道?

  很多人在看社群拼团未来会怎么发展,我认为大概可以分为三个阶段:第一阶段比拼的是引流、运营社群和卖货的能力;

  第二阶段,我相信会不断地提升社群的技术,比如社群智能化的系统。所有社群的日常运营工作,比如发品牌的宣传,发产品的照片,做图、做视频和写文字,这些工作只要能够提炼出来、归纳出来,变成固定的文字和流程,我们就会复制到系统里面去。

  比如社群里面有人提问、咨询产品,我们能够提炼出来也会归纳到系统里面去,用系统去提升人力,这是我认为社群拼团在第二个阶段可以做的,叫做智慧社群系统。

  第三个阶段,社群开始做更多的价值观和内容的输出。目前我们主流的社群拼团都在卖货,但是我相信这个时代跟过去最大的不同在于:人和产品渐渐合一了。所以提到阿里,你一定会想起马云;提到董明珠,你一定会想起格力,这是这个时代的特征。我坚信,在短视频和我们整个直播的商业模式当中,在引流和做流量方面,很多内容创作者是非常擅长的,但大家并没有考虑清楚我这个号里面做出流量以后,怎么去设计一套商业模式去变现。

  首先再次阐明一个观点,过去我们主要的商业模式大体上分为粉丝打赏、带货,当然也会有人去接广告。但是我相信这都不是特别长久的变现方式,很多人一头栽进快手和抖音里面的时候,只想过做粉丝、做内容,然后涨粉,并没有想好如何变现。

  我接触抖音比较晚,去年9月份到11月份,我亲自体验了一下,两个月做了30万粉丝。做到大概10万粉丝的时候,我们就开始往微信号上引流。引过来流量以后,我就准备用统一的客服号去管理、沟通和互动。崩坏3隐藏成就有哪些?这个过程,我们把它称之为调研。

  第三步,我们开始尝试给所有加过来的粉丝进行两个动作。第一个是建群,做深度分享,根据他的问题来整理我们输出的课程;第二,鼓励这些人成为我抖音的粉丝团。即便是抖音和快手这样做直播、短视频的,它其实已经分开了什么叫做平台流量。普通关注你的就是平台流量,随时关注你,随时可以取消,但是为你付费打赏,成为你粉丝团的属于你的私域流量。当你离开这个平台的时候,你可能唯一有机会能带走的就是你的粉丝团。

  在这里我多说一句,我认为阿里也好,京东也好,腾讯也好,这样的大企业是巨无霸,但是它不应该限制人们的想象,阿里的愿景也只是活102年,我们在座也许有年轻人可以活到103年呢?你会活得比阿里还要长,请问他们不在的时候,是谁去替代它呢?

  面对垄断企业的时候,我们有三种态度:第一种态度,我认怂服输了,我只要在你的手底下混口饭吃就行了;第二种,可能会有年轻人敢于去挑战,我就不服你牛,我就要做一套与众不同的东西,所以才有了字节跳动。

  当然,还有第三种态度:我可能没什么本事挑战你了,但是我跟大家讲,他们也是可以挑战的,我绝对不会教育我的子孙后代,说你不要去挑战他们,不要去碰他们。

  这第三种立场的来由是,(即使)你(巨头)的流量很大,但是我也努力做我的私域流量。无论你的树有多大,我也可以做一棵自由自在的小草,这才是创业的价值和意义,而不是(成为)这棵树上的藤蔓,要你生,你就生;要你死,你就死。

  你在快手、抖音做了3000万粉、4000万粉又如何?那些过去流行过,我们不提名字的大网红,不是分分钟被封杀吗?其实他们也没干什么违法犯罪的事情,就是被封杀了嘛,你说会不会很无奈?只是封了你的号,你就没有出头的机会。至少能做好私域流量,你不用担心被封杀了。

  第一个部分,我认为做的是开放型的私域,也就是引到我的微信群,但是这些人是流动的,有可能今天在,有可能明天退群,但是这里面会产生相对来说粘度比较高的,就是在社群平台当中跟你合作的群组。这些人、这个群解散了,群主依然还在,就像一家餐厅,每天走过来吃饭的客人叫流动型,但是能够充值成为我的会员就是稳定的。

  即便我有一天被房东要求这个店,你不能租了,你换一个地方开店,我依然可以把我的会员客人带过来,我们可持续的生命力会变得长久,这是我认为社群拼团私域流量的商业模式存在的原因。

  第三点,现在已经有人尝试做社群拼团的高级阶段,输入你的人格,确定你的价值观,持续输出你的内容,甚至带教育性质,典型的类似于樊登。像樊登这样有知识、有水平的人在中国大学里面比比皆是,但是能够把知识转化成生产力,影响更多人的其实数得出来就这几个。

  樊登主要采取的方式是做公域流量还是私域流量?在各个地方去演讲、引流、推广、广告营销,目的是什么?是不是把他的会员引到自己的社群,再引到自己的线下会场樊登读书会,再注册到我自己独立的系统和我的APP里面去,成为我的会员。各位同不同意?

  再小的企业、再小的个人创业,我觉得都得有一个做私域流量的初衷和想法,这是一定的。但是,它一定跟现有的大平台、大企业形成冲突。我是大企业,我希望你永远在这里混。早期的淘宝创业者应该有感受吧,最开始非常舒服,淘宝各种补贴、各种赋能,你要什么给你什么,你不要什么,我强行都要给你。

  现在呢?我说什么,你就得听什么。马上到“双11”了,每年“双11”对很多电商的商家是一个爱恨纠葛的过程。为什么?不做吧,又不行;做完“双11”,几个商家真正赚到钱的?为了平台做事而已。无论你做得多大,你还是一棵藤蔓而已。

  我认为所有有能力去做内容和做流量的人,越早做自己的私域流量越好,但是你必须想好怎么变现,社群拼团肯定是其中最容易的入门方式。

  理由是社群拼团是最轻的方式。你既不要自己花很多钱去开发系统,也不花心思去搞工厂、跑供应链、做库存,产生巨大的积压和成本的投入,你可以直接把供应链接入到你的系统来,每一个内容创作者能支付得起,所以它非常轻,试错成本非常低。

  第二,做拼团的最好的理由是什么?我认为它是一个百搭的引流的商业模式。我在2014年之前一直是服务实体美妆的,我很清楚的大量的实体美妆店铺都缺客流,这10年以来一直在做拓客,但是拓客的成本非常高。很多店铺这几年开始逐渐尝试建立社群,把自己的顾客和会员放到社群中服务,但是它并没有很好的变现方式。

  社群拼团可以跟每一家不同类型的实体店进行对接。对接的理由有三:第一,不需要实体店支付一分钱。第二,在做社群拼团的时候,实体店加入成为我的群主,但是他保有他的客户成为他的私域流量。

  不管你开什么类型的店,总能找到一款、十款、一百款搭到你的店里。假设我们有不同类型的实体店,美容的、美发的、饭店的、餐厅的、生活的、便利的、超市的,你如果没有建群,我们告诉你如何去建群,只要你有顾客进店,从你门口路过,就可以扫码进群。

  如果客户不愿意扫码,我们在拼团里面挑出产品特价的、优惠的,1块的、9块9的,让客户能够占到便宜,愿意进群,总之帮你促销引流,你的店就是一个流量入口。大街上的叫公域流量,引流进店、进群的叫私域流量。

  第二,社群里面所有的互动和流程,我们已经做了标准化的内容和产品,我们来统一输出,你只要建完群,派你的员工管理收单就好了。

  第三,所有引流过来的顾客在群内成交的,可以不用提供顾客的地址,只要提供你店铺的地址,我们把物流的货发到你的店内,顾客即便要取这个货,也要去到你的店内,这就是“进店”,最重要的是你不用花一分钱,能够无缝对接所有的产品,拥有自己独立店铺的线上商城。

  我们还可以做第二件事情,把社群拼团里面挑出来对这家店对口性比较强的,比如做母婴的,我选择他店内没有主做的母婴产品,只要他店内没有重叠的,打包成一个礼包,298也好,398也好,498也好。加入拼团,我们要给你做一系列的服务,从教育到社群、运营、技术赋能,这些服务,我们统统免费,只要你购买这个礼包就可以了。

  假设你愿意购买这个礼包,我们接下来把礼包分拆一次,谁谈成这家店,他就能获得这个礼包一半的利润,接下来这个店铺就挂在群主和团长旗下。

  今天做微商的,我认为也无缝对接,我从来不认为微商应该转型做社群拼团。三个问题,我们要克服。

  第一,微商的利润是高的,它是独立性的产品,可以有溢价的。而拼团的产品是通货产品,它很难有溢价,因为它在很多渠道有销售,拼团只是渠道之一。

  第三,社群拼团通常只有三级群主,而正常的微商层级通常都超过四级,这句话说得不算过分吧?这是层级不够匹配。

  如果我是微商品牌方,我来做社群拼团,我会从高层开始给团队输出信息:一定不是说我们接下来不卖这个品牌了,转型做社群拼团,那团队就会懵了。

  我可以告诉团队,目前我们引流是比较困难的。接下来流量从哪里来?我们做一个工具,这个工具叫社群拼团。在这个工具里面,我们对接了供应链所有的产品,挑选最适合我们顾客的。这个工具里面引过来的流量都在代理建的社群里,它属于你自己的。

  最后总结一下,所有的公域流量就像一条一条的大河,每一个内容创作者就像不同等级的钓手。在钓鱼的过程当中,大家就会选位、找水层、找水深、配饵料,然后选定天气、找准气压、准备开钓。

  钓手的技术不同,钓位不同,水平不一样,渔获结果是完全不同的。钓王永远是少数,就像每一个MCN机构,或者直播和短视频,头部流量永远是少数,千万粉丝的大号永远是少数。

  请问我们这种普通人怎么办?我们可以自己去钓鱼,然后建一个鱼塘,我们也可以向钓手,钓到鱼的人,买他的鱼,养在我的鱼塘里面。我不太会钓鱼,我可以经营好我的鱼塘,努力给这些鱼换水、投喂、除菌、除害,让它长大。事实上,私人鱼塘的鱼一般长的速度会更快,它是属于我的,而且有可能子子孙孙都属于我。只要鱼塘在,鱼就在,我这个养鱼的人生命力就在。

  但是钓鱼的人就不同,因为大河的主人可能分分钟就说:对不起,现在禁钓;对不起,现在是禁渔期;对不起,你钓了一条违法的鱼。比如说你到国外钓鱼,它有严格要求的,对不起,你就要活在他的规则之下。

  但是我的鱼塘不同,我想钓就钓,想捕就捕,我还可以电呢,你管得着吗——只要不违法就可以。

  这是我自己的结论,我认为社群拼团是目前做私域流量最好的方式,我认为它是一个可以跟所有目前主流的商业模式百搭的补充版模式。任何一个商业模式,你可以私底下找我聊,你说我这个怎么加社群拼团,我都可以跟你讲出一套加的方式出来,而且绝对可行。

  最后一点,所有的企业,但凡想活得长久的,无论你今天有多风光,做私域流量是早晚的事情,早晚有一天你会努力做社群或者做其他载体,当你社群做起来之后,你可能做公众号或者做小程序。当公众号、小程序的承载量上到50万、100万,你可能做自己的APP,你发现你逐步升级自己的私域流量。

  所以今天这个时代,如果你的底气足够足、资源足够好,我们影响不了几百万用户怎么办?我可以先做社群拼团这种轻的、小的,哪怕我今天只能建10个群,开始就好。